和双十一“疯狂者”见面 西柚健康助力实体药店业绩翻番

今年双11前一天，太原某连锁药店的店员小王向店长申请了白班夜班连上。她觉得白天也没几个人，正好能在网上选选产品，等时间定格12:00，正好去秒杀抢购，而且凌晨后会有顾客陆陆续续来买药应急，工作购物两不误，似乎全世界都被排在了“买买买”和“收收收”的行事历中。

然而，没有狂欢是绝对的热闹，就在所有人为“秒破亿、亿成交”称绝时，一些不易看见的东西也在暗自发芽。

根公开数据，2016年天猫双十一的总交易额为1207亿元，2017年为1682亿元，2018年为2135亿元，今年成交额锁定2684 亿元。从总规模上看，天猫双11连年创纪录，自然令人拍手称绝，但如果从增速上分析，其环比已从2017年的39%降至25%，短短两年间连降14个百分点。

有业内人士表示，双十一的豪华列车正在“降速”！

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变数中的实体医药零售

双11的收割节奏慢了下来，或给实体零售带来一支振奋剂。

近些年，实体医药零售正在遭遇止步或退步的风险。而随着国家医药新政频频出台，打击“骗保”力度逐步加强以及居高的经营成本和医药电商的极大冲击，实体药店未来的“日子”或将愈发难过。

有业内人士预测，未来国内实体药店总量将会减少1/3，由目前趋于饱和的48.9万家下降至30万家。当然，仍有药店人士正在期待处方外流能为实体零售带来奇迹，但是处方外流并非一个动作，而是一个长期的过程，以日本为前鉴，从上个世纪90年代便开始推动医药分家，直至2017年，医药分业率也只达到了72.4%，耗时近30年。

实体药店是否在红利到来前能熬过“寒冬”未有定数，但已知的是，“不变即死”的道理已经开始应验。如果说双十一的“慢”为实体药店的“生”带来喜讯，那么实体药店又该如何抓住变数、借机转运，给自己开出一道良方？

家用医疗器械或成药店业绩“良方”

众所周知，城市的实体零售药店以药品销售为主，其次以家用医疗器械、食品保健品等为辅，很多人谈及药店，第一印象还是卖药的场所，但随着药品政策改革、竞争者的入场瓜分以及诸多不确定性因素，药品销售虽仍是未来实体药店的主营业务，但要求也会相对越来越高，难度也越来越大。实体药店真的只有“药路”一条吗？

如果说电商双11抢占的是“流量“，那么，对于现今实体零售药店而言，寻求流量的再变现能力以及寻找增量上的突破，或是另外的解围妙策。

有数据显示，在药品电商端，以三高、助行、呼吸等为代表的家用医疗器械类占比突出，其在电商B2C端的占比达到24%，仅次于西药类的占比。由于消费需求不断增长、渠道产品升级迅速、专业能力提升明显，使得家用医疗器械体量持续膨胀。同时，对比国外经验，预计未来几年，国内家用医疗器械市场将实现17%以上的年增长率。

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从线上到线下，“风向”大变！

作为国内医药电商行业的骨灰级人物，康凯认为，家用医疗器械将是未来实体药店的新增长点。

康凯原任阿里健康董事、天猫医药健康总经理，此前曾连续多年带领阿里健康和天猫医药馆团队，征战双十一购物节——2017年，天猫医药健康业务全年营收高达数百亿元人民币，占据全国医药电商市场的大半江山。

2018年，康凯突然从线上转战线下，加入国内家用医疗器械全渠道服务商康复之家集团，担任集团合伙人、CEO。而根据业内人士透露，康凯又于今年双11前成立了一家名为北京西柚天天健康的医药健康新零售企业，依托原集团资源实现器械新业务的再深耕。

如此熟谙电商零售却为何转身线下，并在器械领域越做越深？为什么又选择在双十一这个特殊的时间节点前加上一重新的身份？

在康凯看来，实体医药零售表面上正在受困，但从长远看来，其大有作为、无可限量，关键在于其是否可以实现自我突破和转型，和双11一时的辉煌相比，未来实体的零售力更深藏爆发力。

康凯认为，家用医疗器械是传统医药零售产业向医药健康新零售道路转型的必经点和推进力，会成为独立的行业和品类，就像今天家用电器：一是家用医疗器械已经智能化阶段，越来越多的智能器械进入寻常百姓家庭；二是随着国内老龄化节奏加快，“银发经济”带动家用医疗器械总需求持续增长，同时，社会消费升级使得使用频率也大幅度提高；三是家用医疗器械和药品不同，具有先天的连接属性，随着智能化的发展，实现落地实现健康大数据；四是家用医疗器械可以与互联网医疗、智慧医疗等结合联动，具有长期获利的机会。

康凯表示，药械从来不分家，但目前实体药店对器械经营力匮乏，诸如品类不全面、陈列不科学、销售不专业、售后不完善，导致“越不会卖，越不想卖；越不想卖、越卖不好”的恶性循环。他坦言，好的器械运作并不容易，需要丰富的经验积累和供应链支持，坪米坪效、品类供应、陈列规划、动销策略、新品推广等缺一不可，需要投入大量的时间、人力、物力，这对于时下的药店而言十分不易，也很不现实，而最直接、最有效的办法就是借力取暖。

“‘通过专业化的服务能力，助力中国实体药店的转型升级’这是西柚健康诞生的重要使命之一。”康凯坦言，“中国医药健康零售之路任重道远，我目睹过电商的疯狂，也深知未来实体所未开发的能力，恒者必胜，我更寄望于后者的大爆发。西柚健康要在双十一前落地，就是要和‘疯狂者’见一面”。

据一位业内人士透露，由于受到康复之家母公司20年所积累的资源支持，西柚健康在短短几个月内便展露锋芒，并迅速成立了独立作业队伍，在北京已经低调地开拓了几十家药店渠道，其中一些药店业绩远超预期，甚至还吸引了一些国内资本的关注和扶持。

“2019年双11已过，未来它还会狂热多久？答案有二，要么与线下融合持续发展，要么被线下直接干掉！”康凯如是说。